如何面對孔雀型對手

如何面對孔雀型對手

孔雀型對手的優點是，外向樂觀並以人為主，通常長袖善
舞人際關係好。談判時互動性強，熱情大方也較愛出風頭
。缺點則是容易陷入自我意識，有時難免由主見變的過於
主觀而有點情緒化。也因為特愛面子，喜歡聽甜話，經常
報喜不報憂，在談判桌上也因此容易得意忘形。

談判桌上，面對孔雀型對手時，因應對策如下：

一、先禮後兵
孔雀型愛現特質在談判中表露無遺，我方應先禮後兵尊重
對方。讓對方暢所欲言，不需急於打岔，從口語與肢體語
言中多收集情報，先了解對方的談判策略、技巧與底線，
然後再加以回應。

二、先同後異
孔雀型愛面子，談判時，先從容易達成共識的議題先談，
以營造良好的談判氛圍，先肯定對方的部分論點，讓對方
有些成就感，然後再提出我方不同的見解。千萬不可爲了
下馬威，由較難達成共識的議題開始談，容易讓對方一開
始就產生挫折。

三、強化互動
孔雀型互動性強，當我方有求於對方時，談判代表不可過
於被動木訥，隨時保持熱情與彈性，並適時與對手互動。

四、務實以對
孔雀型喜歡說大話畫大餅，會誇大或模糊談判的目標與需
求。談判時，我方不可同時扮演孔雀角色，隨時將議題拉
回，並以務實的態度，針對所有談判細節來進行。兩隻争
奇鬥豔的孔雀，不會談出好結果。

五、超乎預期
由於孔雀型好大喜功，談判初期先不要讓對方有過高的期
待，而在談判收尾時，才將所有的籌碼釋出，讓對方驚喜
並超乎原先的期待，並將談判成果歸功於對方。